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007.顧客はいるのに単価が伸びない〜(1)声がけ

 先日クライアントさんとお話をしていて自分のセールスレディの経験を思い出しました。化粧品の訪問販売でしたが数ヶ月で挫折してしまったのは、飛込みをしても嫌な事ばかりで世間が眉をひそめるような仕事をしている感覚を持ってしまったことが大きいのですが、加えて売り上げが伸びず、十分な収入が得られなかった事も大きかったです。お客様になってくれた方は何人かいらっしゃいましたが、どの方もクリーム1個、口紅一本程度のお買い上げでそれも不定期。訪問すると 

「そう言えば○○が切れていた」とご注文を頂くのですが、単価が高く収入につながる基礎化粧品のセットは1セットも売れませんでした。

私はその会社の化粧品が好きで今でも使っています。商品は決して悪いものではありませんし会社も怪しい会社ではありません。先輩レディさんの中にはファンになっているお客様を何人も持って高い売り上げを上げている方がたくさんいるので、利益を上げていくことは不可能な事ではないのに私の収入はそれには程遠く、当初の夢も色あせ適当に理由をつけてその仕事は早々に辞めてしまいました。

私は営業やセールスの仕事がさほど嫌いではありませんでした。向いていないわけではないと自分でも思います。ですがあれから20年以上経って当時の自分を振り返ってみると、私は売り上げアップを願いながら同時に一番実績につながる「基礎化粧品セット」は売りたくなかったのだ、と気がつきました。

一番の理由はお値段が高い事です。自分も手が届かないような（当時）5〜6万円のセットをお勧めするなんて相手に申し訳なくて申し訳なくてとても言い出せませんでした。たぶんきちんと伝えて堂々とお勧めした事は一度もないと思います。が、今の私が今思えば5〜6万の買い物は珍しい事ではありません。パソコンや車などの必需品はそれなりに高額ですし、知人の結婚式を機に新しいフォーマルウェアを買ったりアクセサリーを買う事もあります。また自分の勉強のためにそれ以上の受講料を払って各種の講座を申し込んだり仕事上のスキルアップのためにちょこちょこ買う参考書籍類も合計すればそのぐらいになるかもしれません。

そう思って考えてみると、人は"自分に取って必要と思われるものは買う"のです。補足すると、必需品ではなくても"商品に魅力を感じそれを購入する事で自分に大きなメリットがある"事が強くイメージできればそれが欲しくなり高くても買いたいと思うようになります。ですがその判断をするのはお客様であって販売担当者ではありません。つまりどんな商品であっても勧めてみないとわからないという事になります。

化粧品もしかり。もしかしたら今お使いのもに不満を持っているかもしれませんし、少々お値段が張ってもいいものを欲しいと思っているかもしれません。一見そうは見えなくてもお肌の悩みがあるかもしれないし、実はおしゃれにはこだわっていてそれなりのお金をかけたい人かもしれません。それらはすべてお勧めしてみての相手の反応で初めてわかる事のような気もします。それにお金の感覚も相手の経済状態によって人それぞれですよね。当時の私は結婚したばかりでお金もなく5千円でも大金だったのですが、今思えばそれも自分の暮らしぶりが反映されていたと思います＾＾。

そう思って振り返ると、「お金を使わせるなんて申し訳ない」と最初から思い込んで、高額商品に関しては詳しい紹介もお勧めもあまりしていなかった私は大きなチャンスを逃がしていたかもしれません。また、関心はあるのに強引な販売が怖くて尋ねたい事があっても言い出せないお客様に対しては、かえって申し訳ない事をしてしまったかもしれません。そういえば自分がよく利用する居酒屋さんなどのクーポン券が街角で配られていても、「この人には用がないだろう」と勝手に思われて自分だけ手渡されないのは寂しいですよね(笑)（ある意味差別だ！！（怒）ﾌｶﾞ!ッ!!!!）　

また自分の中のどこかに「こんなの、特別な人しか買わないよ！」という否定する気持ちがあったことも否めません。ですが、それもすべて自分だけの考えで、結果的に自分で可能性を狭くしているんですよね。

そんな自分の経験から、見込みがありそうでもなさそうでも関心があってもなくても、"とりあえず声がけだけはしてみるものだ"という事に私は今頃になって気がつきました。その際私が気になるのはやっぱり、"利益だけが目当ての押しの強い人、と思われないかどうか？という事だったりします。であれば配慮すべき部分はお勧めしたい商品の金額ではなく、高額商品をお勧めしても相手がストレスを感じないようなさわやかな声がけができるかどうか？だと思います。

もしこのブログをお読みのお客様の中で、お客様は相応にいるの顧客単価が伸びないと悩んでいる販売員の方がいたら、（私ができなかった）ワンランク上の商品へのお声がけの有無と相手が負担に感じないようなお勧めの方法をもう一度工夫してみるといいと思います。たとえ高額でも新商品が出たら必ず紹介がある事にお客様側が慣れてきて、それをいつもの事と受け止めるようになってきたらお勧めもしやすいですよね。そういう関係に持っていく戦略も必要なのではないかと思います。