今日は設備関連のお仕事をされているA社様で、提案力の研修を行いました。単発の研修ではなく、7回シリーズの初回ということになります。

A社様では、ビルや施設の空調や水回りなどの設計・施工・メンテナンスを担当されていますが、直接、お客様と接する担当の方が、お客様との会話を通じてニーズを感じ取り、必要に応じて的確なご提案ができれば、もっとお客様に喜ばれ、売り上げにもつながるのではないか?そういった社長さんのお話を伺い、提案力の研修として組み立てています。

普段は技術的なお仕事で、専門の営業職ではない皆さんにとっては、営業アプローチ的なアクションというのは不慣れだと思いますし、お客様に嫌悪されるのではないか?と考えてしまうと、どこか気乗りしない行動ではないかと思います。

ですが、ふと自分(私)を振り返ってみると、たとえば自分があまり詳しくない車のことなどは、気心の知れたプロの方には聞きたいことも色々あるし、アドバイスも欲しいし、売上オンリーのためだけではなく(たとえ本当はそうでも(笑))、その方が安全な走行や車の長持ちの為に言ってくださることなら、「なるほど」と納得してきちんと検討すると思うんですよね。

そんなときには押し売りとは思いませんし、助言に従ったことで実際にメリットを感じることが出来たら、むしろ相手の方には感謝したい気持ちになると思うんです。

つまり、ご提案というのはセールスではなく、”お客様のため”に行うものなら、多くの方が喜んでくれるはずなんです。さらに担当の方が自分のために、一生懸命動いてくれれば、その方のファンになっちゃいますよね!

そのため、初回の本日は、柔軟に発想を変えて思考を出し入れをする練習から入りました。ワークをやったりブレーンストーミングをしたり、たくさん頭を使っていただきましたが、昨年も研修を担当した顔なじみの皆さんなので、いわゆる講師と受講者という関係ではなく、ミーティングに参加させてもらうファシリテーター、あるいはグループコーチングのコーチというスタイルで、業務の特性や普段の仕事の進め方などを私自身も教わりながら、「皆で考え、皆で学ぶ」時間を共有できました。

参考資料として、一度お目にかかったことがある野部剛さんの書籍「90日間でトップセールスマンになれる 最強の営業術」を使いました。この本、私、大好きなんですよね。Amazonでの評価はずば抜けて高いというわけではないのですが、ヒヤリングの方法や具体的なトークが非常に参考になります。どちらかというと、内容がコーチング寄りであることも、自分の価値観に合っていて、私はお勧めしたい本のひとつです。


研修名:提案力向上研修(全7回)
本日のタイトル:「①売ってはいけない」
テーマ:アイデア発想と課題解決
人数:約10名
時間:3時間
対象者:特定のメンバーと一部の希望者




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